Online vs. presencial: las compras actuales, las que hacíamos en aislamiento y el rol de las vinotecas

Los actores de la industria vitivinícola afrontan un panorama particular que ha estado modificándose en los últimos años por las nuevas tendencias de consumo, pero también por la llegada de la pandemia que introdujo nuevos hábitos y potenció otros existentes.

Las vinotecas no están exentas de este proceso y también debieron reconvertirse durante la etapa más dura del aislamiento, como cualquier comercio. Un estudio de la Consultora STG, dirigida por Dolores Lavaque, trabajó con un importante número de consumidores a los que se le consultó sobre hábitos de compra durante el aislamiento estricto en 2020 y después, en 2021 con más libertades. Los resultados de la comparación dejaron conclusiones importantes.

Por un lado y al contrario de lo que se presume, la mayor parte de los consumidores siguieron eligiendo un canal presencial de venta para adquirir sus vinos aún en la etapa más dura. Los supermercados fueron los puntos más utilizados, seguidos por los mercados chinos y las vinotecas.

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Por ejemplo, al menos el 50% de la muestra continuó comprando vinos en supermercados pero solo el 10% usó los medios digitales de los supermercados, aun en la etapa más dura. Sin embargo, ese porcentaje se mantuvo a pesar del retorno a la presencialidad.

Sobre esta dicotomía, la directora de la consultora expresó que “lo que yo creo es que hay una cuestión mixta, dónde cada consumidor prefiere adquirir ciertos productos de forma digital y otros presencialmente”.

Para Dolores la clave está en la omnicanalidad, es decir, en la capacidad de ofrecer productos y comunicaciones de marca en diferentes canales, para satisfacer todas las demandas de un usuario. “Un consumidor compra en un supermercado previo a investigar en la web, los vinos que se consideran del día a día. Luego pide en una vinoteca otras botellas para ocasiones especiales”, explica.

Es el desafío de los puntos de venta es satisfacer todas esas demandas. Básicamente, adaptarse al cliente.

Las vinotecas son las experiencias presenciales de compra por excelencia, teniendo en cuenta que el vinotequero es quien asesora y funciona como una especie de guía. Sin embargo, un dato llamativo del estudio es que entre los canales digitales, las vinotecas fueron las más consumidas.

Esto quiere decir que la gente compró por web o redes sociales de vinotecas más que en importantes tiendas de e-commerce, plataformas de las mismas bodegas o el mismo canal digital de los supermercados.

Esto demuestra la flexibilidad y poder de adaptación de este actor de la industria. “El canal presencial sigue siendo relevante en la industria por la capacidad de asesoramiento y personalización” asegura Dolores. Y las vinotecas pueden ofrecer esa cercanía tanto presencialmente como por redes sociales.

Además, la gran virtud de las vinotecas es la flexibilidad porque pueden ofrecer cajas mixtas. “El consumidor no quiere seis botellas de un mismo producto. El vinotequero puede ofrecer seis botellas de distinto tipo y marcas o si el cliente prefiere, solo dos botellas”, explica la directora de la consultora.

Por último, las vinotecas también deben sortear otros desafíos derivados de las nuevas tendencias de comercialización más directa en el que las mismas bodegas llegan a los consumidores poniendo en riesgo a los sectores en el medio de la cadena tradicional.

Para Dolores, este es un tema “que ha hecho mucho ruido” en la industria pero que no hará que las vinotecas desaparezcan. “Las vinotecas le agregan un montón de valor y son un punto turístico”, explica. Además resalta la importancia de la personalización y la cercanía con el cliente, principalmente de las vinotecas de barrio.

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Los vertiginosos cambios de la industria modifican la forma de consumir y obligan a los actores a reconstruirse. En este contexto, las vinotecas se mantienen como un elemento importante del mercado.